"25 pressupostos para compreender o que motiva tomadas de decisão"


E desta vez um livro. Mais um.

Um que ajuda o marketer e o publicitário a compreender o que motiva os consumidores e como se comportam quando em momentos de interacção com as marcas e os seus produtos.


"Como vender mais..." (The Choice Factory, no original - e que até faz mais sentido) de Richard Shotton é brilhantemente escrito, nomeadamente pela forma simples e objectiva como é focado nos principais traços de comportamento face ao contacto e escolha das marcas.


Cheio de exemplos e de argumentos, seja por estudos ou por testes e experiências realizadas pelo autor Richard Shotton, que ilustram como os comportamentos se processam e como todos acabamos por "funcionar" como agentes influenciados na economia.


Tendo por base a economia do comportamento ("behaviour economics"), comportamento do consumidor (consumer behaviour) e a experiência do consumidor (CX), áreas de estudo que se cruzam, explica como funciona (como o próprio diz "não de forma exaustiva") o comportamento de compra e como é condicionado.


Seleccionando os 25 pontos principais de condicionamento, e ilustrando também com exemplos da sua experiência enquanto profissional da área da comunicação empresarial, consegue proporcionar pistas e recomendações de como agir em cada um.


São 25 os condicionamentos das áreas de comportamento que podem influenciar o processo de decisão, e que o livro nos apresenta, sejam utilizados de forma isolada ou complementar.


Naturalmente que não vamos descrever os detalhes dos 25 pressupostos que usa no seu livro, até porque seria estragar a leitura para quem ainda não conhece o livro, e não se trata aqui de fazer um resumo do conteúdo.


Mas vamos listá-los, só para aguçar a curiosidade, até porque como são expostos vai deixar com vontade de perceber o seu contexto e, em alguns casos, o significado e aplicação.


São estes os pressupostos analisados, e que acabam por constituir quase o índice do livro:

  1. O erro fundamental de atribuição

  2. A prova social

  3. A prova social negativa

  4. A singularidade

  5. O hábito

  6. A dor do pagamento

  7. O perigo dos dados declarados

  8. O estado de espírito

  9. A relatividade dos preços

  10. O efeito da primazia

  11. A teoria da expectativa

  12. O pressuposto da confirmação

  13. O excesso de confiança

  14. A visão ilusória

  15. O contexto mediático

  16. A maldição do conhecimento

  17. A Lei de Goodhart

  18. O efeito de gafe

  19. A maldição do vencedor

  20. O poder do grupo

  21. O efeito Vebleu

  22. A crise da replicabilidade

  23. A variabilidade

  24. O efeito cocktail

  25. A escassez ou raridade


Compreender estes comportamentos e como aplicá-los aos consumidores e à persona (ou personas) da sua marca poderá dar uma vantagem competitiva.

Aplicá-los é conhecer melhor quais são as formas de tomada de decisão e os comportamentos (e processos psicológicos) dos públicos.


Mais uma vez se demonstra que a experiência do consumidor, e o comportamento de compra que tem vindo a ser estudado, há bastante tempo, pela economia de comportamento.

Apesar de agora ser dada maior relevância nomeadamente no que se chama a "Experiência do Consumidor" (Consumer Experience - CX).


Há semelhança do que outros especialistas, como por exemplo Paco Underhill fizeram em livros como o "Why we buy", Daniel Kahneman nas suas várias obras ou Robert Cialdini.


É uma boa leitura para quem anda no marketing, publicidade e outras áreas que têm de lidar com os aspectos mais intrincados dos processos de compra e como "chegar" aos consumidores.


E agora? Vai conter a curiosidade ou atirar-se à informação e ao conhecimento deste livro que tem sido uma referência?

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