Como conhecer o seu Funil de Vendas?

Funil de Vendas é um termo que tem ganho alguma relevância nos últimos tempos, particularmente quando associado com a actividade digital de produtos, marcas e organizações.



Apesar de ser algo que é abordado há muito pelo marketing, através de diversos modelos, ganhou uma nova dimensão com a possibilidade de seguir e medir a actividade dos consumidores através da sua pegada digital e através das plataformas onde estamos presentes.



O que é o Funil de Vendas?


Compreender o funil de vendas relaciona-se com o percurso que o seu consumidor (ou potencial consumidor) percorre até à tomada de decisão e aquisição do produto/serviço.

Idealmente desde o momento em que tem o primeiro contacto com a marca, às etapas finais que, desejavelmente, deve ser a repetição da compra.


Do lado das marcas/organizações este trabalho de compreensão do comportamento de compra deve ser iniciado muito antes com a análise e conhecimento do seu alvo e das suas características mais relevantes. Um processo de segmentação, "targetting" e posicionamento.


Pode passar pelo desenvolvimento de uma persona (ou mais, de acordo com os perfis identificados) e identificação dos seus traços mais relevantes, tanto no âmbito da comunicação, como das suas necessidades e atitudes.

Características mais relevantes relativamente a compreender o que os move e a melhor forma de os interessar, ou irmos ao encontro, do que temos para lhes vender.


Aqui se inicia o verdadeiro trabalho de conhecimento das necessidades para cada etapa do funil. E em que fases os diferentes consumidores se encontram nesse mesmo funil e como os seduzir a percorrerem o funil.


Naturalmente que se já tem a sua presença firmada, por exemplo no digital, toda a informação existente que possa ser extraída, contribui para a caracterização deste potencial alvo.



O Modelo AIDA


Algumas etapas do funil de vendas são características e comuns a parte dos modelos.

Começando pelo modelo AIDA que percorre as quatro fases clássicas de comportamento de compra (apesar de hoje já haver algumas variantes): Atenção, Interesse, Desejo e Acção.


Esta estrutura continua a influenciar todos os modelos que surgem, e foi um dos que faz parte do arsenal do marketing há muito tempo.



Exemplo das etapas do funil de vendas


A identificação das etapas e das ferramentas que melhor actuam em cada uma delas, vai proporcionar um quadro de referência das soluções a desenvolver, de acordo com o estádio do produto, marca ou organização.


Uma das formulações e esquemas do funil comporta 5 estádios, pois já incorpora o pós-venda. Os 5 estádios são:

  1. Atrair

  2. Converter

  3. Relacionar

  4. Vender

  5. Encantar


De notar que, tal como nas demais actividades de marketing, a venda surge num estádio mais avançado. Um dos motivos relaciona-se com o facto de ser cada vez mais complexo a atracção e conversão do cliente num ambiente competitivo, digital e global.





As ferramentas por estádio do funil


Para cada um destes estádios identificam-se algumas das ferramentas que podem ser mais úteis para os desenvolver no plano digital (mas que podem ser adaptados numa perspectiva omnichannel):

  1. Atrair

  2. Blog

  3. SEO

  4. Redes Sociais

  5. Converter

  6. Banner

  7. Botão

  8. Landing Pages

  9. Relacionar

  10. E-books

  11. Séries de Artigos

  12. Vídeos

  13. Cursos grátis

  14. Etc. (tudo o que permita estabelecer uma relação e recolher uma "lead")

  15. Vender

  16. Argumentos de venda

  17. Benefícios

  18. Casos de sucesso

  19. Garantias de satisfação (testemunhos de clientes)

  20. Encantar

  21. Pós-venda

  22. Newsletters

  23. Descontos de fidelidade

  24. Etc.

Encontrar o estádio neste percurso irá proporcionar a possibilidade de estabelecer um contacto, que nas primeiras fases se pretende cordial e sem o objectivo centrado na venda.


Dar a conhecer e passar os benefícios, criar recordação da marca e uma associação à sua área de actuação, são sempre os primeiros passos para gerar o conhecimento que se pretende junto dos alvos de modo a que esta seja considerada quando o consumidor entra na fase de consideração e de planeamento de compra (mesmo quando esta já se dá, por exemplo, num ponto de venda e aparenta ser "impulsiva").


Mas neste ponto já estaremos a entrar no que se chama a "jornada do consumidor" e nos seus processos de decisão. O que também comporta etapas e formas de influência.

O que esta intimamente relacionada com o funil de vendas.



Identificar os objectivos com o Funil de Vendas


Mas então como identificar e associar os objectivos de venda com as fases do funil?


Muito do desenvolvimento destas soluções relaciona-se com a análise referida no início deste post. Estudar e conhecer os hábitos e comportamentos.

Haverá sempre uma dose de experimentação e teste/erro.


Mas uma análise dos elementos de suporte para cada uma das fases do funil denuncia as necessidades associadas ao processo de decisão, e mesmo ao processo AIDA.


Captar a Atenção do Cliente, despertar o Interesse, criar o Desejo e despoletar a Acção.



Conheça o seu consumidor!


Nenhuma destas soluções é infalível, nem garante o sucesso.

A única garantia nasce do conhecimento que se tem do cliente e das suas acções.

E para isso os dados (o que muitos chamam de "data") e a necessidade de medição de todas as actividades, assim como o desenvolvimento ou utilização de plataformas de recolha de dados (sua aglutinação, cruzamento e interpretação) são das principais ferramentas de desenvolvimento de todo o relacionamento com o potencial e efectivo consumidor.



Porque algo que também não devemos negligenciar é a mudança/evolução dos comportamentos que vão sempre acontecendo, assim como a procura de soluções cada vez mais personalizadas e interactivas por parte dos consumidores.


60% do processo de decisão muitas vezes é realizado on-line. Para muitas marcas/organizações, sem elas terem mesmo conhecimento de isto estar a acontecer.


Na nossa próxima publicação vamos tentar desenvolver um pouco mais do processo de decisão de compra e da jornada do consumidor.


Já começou a conhecer melhor o seu consumidor/cliente?

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