Funil de Vendas é um termo que tem ganho alguma relevância nos últimos tempos, particularmente quando associado com a actividade digital de produtos, marcas e organizações.
Apesar de ser algo que é abordado há muito pelo marketing, através de diversos modelos, ganhou uma nova dimensão com a possibilidade de seguir e medir a actividade dos consumidores através da sua pegada digital e através das plataformas onde estamos presentes.
O que é o Funil de Vendas?
Compreender o funil de vendas relaciona-se com o percurso que o seu consumidor (ou potencial consumidor) percorre até à tomada de decisão e aquisição do produto/serviço.
Idealmente desde o momento em que tem o primeiro contacto com a marca, às etapas finais que, desejavelmente, deve ser a repetição da compra.
Do lado das marcas/organizações este trabalho de compreensão do comportamento de compra deve ser iniciado muito antes com a análise e conhecimento do seu alvo e das suas características mais relevantes. Um processo de segmentação, "targetting" e posicionamento.
Pode passar pelo desenvolvimento de uma persona (ou mais, de acordo com os perfis identificados) e identificação dos seus traços mais relevantes, tanto no âmbito da comunicação, como das suas necessidades e atitudes.
Características mais relevantes relativamente a compreender o que os move e a melhor forma de os interessar, ou irmos ao encontro, do que temos para lhes vender.
Aqui se inicia o verdadeiro trabalho de conhecimento das necessidades para cada etapa do funil. E em que fases os diferentes consumidores se encontram nesse mesmo funil e como os seduzir a percorrerem o funil.
Naturalmente que se já tem a sua presença firmada, por exemplo no digital, toda a informação existente que possa ser extraída, contribui para a caracterização deste potencial alvo.
O Modelo AIDA
Algumas etapas do funil de vendas são características e comuns a parte dos modelos.
Começando pelo modelo AIDA que percorre as quatro fases clássicas de comportamento de compra (apesar de hoje já haver algumas variantes): Atenção, Interesse, Desejo e Acção.
Esta estrutura continua a influenciar todos os modelos que surgem, e foi um dos que faz parte do arsenal do marketing há muito tempo.
Exemplo das etapas do funil de vendas
A identificação das etapas e das ferramentas que melhor actuam em cada uma delas, vai proporcionar um quadro de referência das soluções a desenvolver, de acordo com o estádio do produto, marca ou organização.
Uma das formulações e esquemas do funil comporta 5 estádios, pois já incorpora o pós-venda. Os 5 estádios são:
Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Encantar
De notar que, tal como nas demais actividades de marketing, a venda surge num estádio mais avançado. Um dos motivos relaciona-se com o facto de ser cada vez mais complexo a atracção e conversão do cliente num ambiente competitivo, digital e global.
As ferramentas por estádio do funil
Para cada um destes estádios identificam-se algumas das ferramentas que podem ser mais úteis para os desenvolver no plano digital (mas que podem ser adaptados numa perspectiva omnichannel):
Atrair
Blog
SEO
Redes Sociais
Converter
Banner
Botão
Landing Pages
Relacionar
E-books
Séries de Artigos
Vídeos
Cursos grátis
Etc. (tudo o que permita estabelecer uma relação e recolher uma "lead")
Vender
Argumentos de venda
Benefícios
Casos de sucesso
Garantias de satisfação (testemunhos de clientes)
Encantar
Pós-venda
Newsletters
Descontos de fidelidade
Etc.
Encontrar o estádio neste percurso irá proporcionar a possibilidade de estabelecer um contacto, que nas primeiras fases se pretende cordial e sem o objectivo centrado na venda.
Dar a conhecer e passar os benefícios, criar recordação da marca e uma associação à sua área de actuação, são sempre os primeiros passos para gerar o conhecimento que se pretende junto dos alvos de modo a que esta seja considerada quando o consumidor entra na fase de consideração e de planeamento de compra (mesmo quando esta já se dá, por exemplo, num ponto de venda e aparenta ser "impulsiva").
Mas neste ponto já estaremos a entrar no que se chama a "jornada do consumidor" e nos seus processos de decisão. O que também comporta etapas e formas de influência.
O que esta intimamente relacionada com o funil de vendas.
Identificar os objectivos com o Funil de Vendas
Mas então como identificar e associar os objectivos de venda com as fases do funil?
Muito do desenvolvimento destas soluções relaciona-se com a análise referida no início deste post. Estudar e conhecer os hábitos e comportamentos.
Haverá sempre uma dose de experimentação e teste/erro.
Mas uma análise dos elementos de suporte para cada uma das fases do funil denuncia as necessidades associadas ao processo de decisão, e mesmo ao processo AIDA.
Captar a Atenção do Cliente, despertar o Interesse, criar o Desejo e despoletar a Acção.
Conheça o seu consumidor!
Nenhuma destas soluções é infalível, nem garante o sucesso.
A única garantia nasce do conhecimento que se tem do cliente e das suas acções.
E para isso os dados (o que muitos chamam de "data") e a necessidade de medição de todas as actividades, assim como o desenvolvimento ou utilização de plataformas de recolha de dados (sua aglutinação, cruzamento e interpretação) são das principais ferramentas de desenvolvimento de todo o relacionamento com o potencial e efectivo consumidor.
Porque algo que também não devemos negligenciar é a mudança/evolução dos comportamentos que vão sempre acontecendo, assim como a procura de soluções cada vez mais personalizadas e interactivas por parte dos consumidores.
60% do processo de decisão muitas vezes é realizado on-line. Para muitas marcas/organizações, sem elas terem mesmo conhecimento de isto estar a acontecer.
Na nossa próxima publicação vamos tentar desenvolver um pouco mais do processo de decisão de compra e da jornada do consumidor.
Já começou a conhecer melhor o seu consumidor/cliente?