E se precisar de lançar o "anzol"?

Num tema um pouco diferente relativamente à nossa última publicação, mas que se foca (em parte) com a actividade no digital, foca-se na abordagem do livro "Hooked" de Nir Eyal.


Desenvolver uma presença digital, seja ela através de um site, de uma plataforma social ou do desenvolvimento de uma aplicação, requer que seja desenvolvidas algumas acções de modo a que os seus clientes (ou potenciais) o vejam como uma solução com valor e que retornem sempre que tenham uma necessidade associada com a sua área de negociada.


Igualmente, manter o seu pipeline activo irá proporcionar a possibilidade de possuir prospectos nas diferentes fases do funil de vendas de modo a manter a sua progressão e eventualmente vir a concretizar um negócio a médio ou longo prazo.


Como todos sabemos, manter um cliente é mais dispendioso, mas para um negócio manter o seu crescimento é necessário manter um "caminho aberto e relevante" para todos os que amanhã ou um dia, possam necessitar daquilo que tem para oferecer.


Não se trata de "vender, vender, vender". Antes pelo contrário. Evite vender e ser agressivo nessa matéria, pois estará a fechar portas aos que neste momento não são clientes, mas um dia poderão vir a ser.


Como em tudo, o método e o planeamento são parte fundamental para quem procura ter resultados e manter os seus clientes ou angariar novos.

A questão de manter os clientes, nomeadamente com a actividade de ABM (Account Based Marketing), que passa pelo registo e gestão de bases de dados de clientes (sejam estes actuais ou potenciais), têm vindo a assumir uma crescente relevância com a redução da possibilidade de utilização de "cookies" e de realizar actividades de "retargeting" (solução em que é possível manter a comunicação com o prospeto através da sua pegada digital).


Isto porque as últimas alterações dos sistemas operativos, assim como de alguns browsers, assumiram a defesa do utilizador e a sua segurança, abolindo a possibilidade de fazer uso de algumas destas funcionalidades que estariam automatizadas e que serviam para a recolha (muitas vezes inadvertidamente) dos utilizadores. O consentimento explícito hoje é regra, e temos todos o dever de manter e respeitar os dados daqueles que os confiam (desde que lhes proporcionemos valor).


Estas alterações nos browsers e em sistemas operativos - assim como a regulamentação do RGPD - , aumentaram a necessidade de manter um contacto mais directo e personalizado, nomeadamente através da recolha directa de dados e contactos com os interessados nas nossas áreas de negócio.


Assim como a necessidade de desenvolver um planeamento e actividade centrada na capacidade de manter a relação com os clientes (existentes ou potenciais), nas suas diferentes actividades e interacções com as nossas plataformas.


Para além das situações referenciadas, também o lançamento de novas soluções, dentro do plano digital, como sejam aplicações móveis, sites de e-commerce, formações ou informações relevantes para os seus potenciais alvos, etc., são situações onde manter o interesse e a relevância dos potenciais clientes ou prospectos, são relevantes.

E também estas situações podem ser articuladas de forma a gerar e manter leads relevantes para seguir o seu fúnil de vendas e de interacção com esses públicos.


O modelo apresentado neste livro, e apesar de estar muito vocacionado para a área digital, pode ser útil em diversas abordagens no desenvolvimento de actividades em diferentes moldes.


O Modelo Hooked passa pelo desenvolvimento de diferentes fases que conduzem à recolha, gestão e manutenção de uma interacção com todos os potenciais clientes a médio longo prazo, criando uma consciência do valor a oferecer e do relacionamento com os clientes e as suas necessidades e interesses.


Apresenta quatro estágios após identificar a "Dimensão do Hábito":

  • O estímulo

  • Acção

  • Recompensa Variável

  • Fase de Investimento

Nas palavras do autor "Em certos ramos de negócio a criação de hábitos é uma componente crítica para o êxito".

Com a criação de hábitos (que conduzem a que o alvo fique "preso" ao nosso negócio - "Hooked"), poderá usufruir de vários benefícios, como é resumido no livro:

  • Maior tempo de vida do cliente

  • Maior flexibilidade do preço

  • Crescimento acelerado

  • Maior vantagem competitiva

"Os produtos que criam hábitos começam por ser uma vitaminas, mas quando o hábito se forma tornam-se essenciais".


Não é objectivo destes posts serem resumos de livros, mas "provocações" para que use as metodologias que eles apresentam para o benefício do seu negócio ou produto.


Igualmente, como foi objectivo no primeiro desta série, é apresentar soluções e trazer de uma forma mais clara, os benefícios e o trabalho necessário para que os serviços que possa vir a requisitar a uma agência ou a um consultor, façam mais sentido na perspectiva do valor e da necessidade de por vezes serem um investimento onde o montante faça sentido (e traga resultados).


Porque ainda hoje, e como todos já tivemos oportunidade de experimentar no nosso dia a dia: "o barato sai caro".


Agora deixe por aqui os seus comentários, questões ou mesmo dúvidas.


O livro Hooked de Nir Eyal encontra-se à venda em todas as livrarias e no formato físico ou digital. O autor tem também um site que podem visitar e relacionado com o tema do livro em https://www.nirandfar.com/hooked.

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